Les DSI n’achètent plus du temps-homme en 2026. Voilà comment on a adapté notre façon de vendre la régie chez Activus.

Juil 1, 2026 | Blog

Pendant longtemps, la régie a été associée à une logique simple : vendre du temps, des jours-hommes, un TJM. Mais en 2026, les attentes des DSI évoluent. Les entreprises ne veulent plus acheter des prestations longues, indifférenciées, sans visibilité claire sur la valeur réellement produite. Elles veulent des résultats mesurables, des objectifs concrets et un partenaire capable de s’engager au-delà de la simple présence d’un consultant. Chez Activus, nous avons adapté notre approche : nous ne vendons pas seulement du temps, nous cadrons une mission pour délivrer de la valeur.

Le modèle “vendre du temps” montre ses limites

Dans les grandes ESN, la régie a souvent été présentée comme une mise à disposition de compétences. Un profil, un TJM, une durée, puis un suivi parfois très administratif.

Mais côté client, cette approche est de plus en plus challengée. Une DSI ne peut plus se contenter de payer une présence. Elle doit justifier ses investissements, mesurer l’avancement réel des projets et s’assurer que chaque prestataire contribue concrètement aux objectifs opérationnels.

Acheter des jours-hommes à l’aveugle devient donc insuffisant. Ce qui compte désormais, c’est la valeur délivrée.

L’approche Activus : cadrer avant de démarrer

Chez Activus, un ingénieur en régie n’est jamais livré “seul avec son TJM”.

Avant le démarrage, nous travaillons avec le client pour clarifier les éléments essentiels de la mission :

les objectifs concrets ;
les priorités techniques ;
les jalons attendus ;
les points de vigilance ;
le niveau d’autonomie souhaité ;
les critères permettant d’évaluer l’avancement réel.

Cette phase de cadrage permet d’éviter les missions floues, les pertes de temps et les décalages entre le besoin exprimé et la contribution attendue.

Un suivi réel, pas seulement administratif

Le suivi d’une mission ne doit pas se limiter à vérifier que le consultant est présent ou que les jours sont consommés.

Chez Activus, nous attachons de l’importance à l’avancement concret : ce qui a été produit, ce qui bloque, ce qui doit être ajusté et ce qui peut être amélioré.

L’objectif est simple : maintenir une logique de progression, de transparence et de résultat tout au long de la mission.

L’appui du L@B en cas de complexité technique

Sur des sujets critiques — Data, Cloud, Cyber, infrastructures — une mission peut parfois rencontrer des points durs. C’est là que notre modèle prend tout son sens.

Un consultant Activus n’est pas isolé. Si la complexité technique l’exige, il peut s’appuyer sur notre L@B, nos référents et notre communauté interne pour challenger une approche, débloquer une situation ou sécuriser une décision.

Le client ne bénéficie donc pas uniquement d’un profil. Il bénéficie d’un écosystème d’expertise mobilisable.

En 2026, la régie ne peut plus être pensée comme une simple vente de temps-homme. Chez Activus, nous défendons une approche plus engagée : objectifs clairs, jalons techniques, suivi réel et appui collectif si nécessaire. Parce qu’au fond, nos clients n’achètent pas une présence. Ils attendent une contribution concrète à leurs projets critiques.